EV automobilių gamintojai stengiasi įtraukti automobilių pardavėjus į savo ateities planus

DETROITAS – kaip automobilių gamintojai vaikytis į Teslą panašaus pelno dėl naujų elektrinių transporto priemonių jie susiduria su egzistenciniu klausimu: kaip geriausia kartu su jais įtraukti franšizės pagrindu veikiančius automobilių pardavėjus, kai jie pereina prie EV.

Kai kurie, pvz "General Motors", prašo prabangių prekiautojų pereiti prie EV ar išeiti iš verslo. Kitiems patinka "Ford Motor siūlo prekiautojams skirtingus „EV sertifikavimo“ lygius, o dauguma kitų automobilių gamintojų arba originalios įrangos gamintojų žino, kad turi pakeisti pardavimo procesą, kad jis atitiktų besivystančią pramonę, tačiau vis dar bando išsiaiškinti, kaip tai padaryti.

„Manau, kad mes visi šį lėktuvą statome skrisdami“, – CNBC sakė Nacionalinės automobilių pardavėjų asociacijos, prekybos asociacijos, atstovaujančios daugiau nei 16,000 XNUMX naujų franšizės prekiautojų, prezidentas Michaelas Alfordas. „Priklausomai nuo originalios įrangos gamintojo, įsitraukimo lygis arba įsipareigojimo intensyvumas skiriasi.

Automobilių gamintojų ir franšizės pardavėjų santykiai yra sudėtingi, daugelyje valstijų remiami įstatymais, dėl kurių sunku, jei ne neteisėta, apeiti franšizės pagrindu veikiančius pardavėjus ir parduoti naujas transporto priemones tiesiogiai vartotojams. („Tesla“ ir kiti naujesni EV startuoliai turi dirbo aplinkui tokios taisyklės siekiant sumažinti išlaidas.)

Tiek automobilių gamintojai, tiek franšizės prekiautojai nori maksimaliai padidinti pelną, tačiau jie yra atskiri verslai, kurių sėkmė labai priklauso nuo viena kitos. Prekiautojai pasitiki automobilių gamintojais, kad gaminys būtų užpildytas ir išvežtas, o automobilių gamintojai savo ruožtu pasikliauja pardavėjais, kurie parduoda ir aptarnauja transporto priemones, taip pat tarnauja kaip klientų konsjeržai. 

Tikimasi, kad automobilių gamintojų ir pardavėjų diskusijose, vykstančiose iki sekmadienio Dalase, vyksiančioje Nacionalinės automobilių pardavėjų asociacijos parodoje, kaip tie istoriniai santykiai dera su visiškai elektrine ateitimi. Renginys kasmet pritraukia tūkstančius franšizės pardavėjų, kad sužinotų apie savo atitinkamus automobilių prekių ženklus.

Prekiautojams – nuo ​​„mom and pop“ parduotuvių iki didelių viešai parduodamų tinklų – elektromobiliai reikš naujų darbuotojų mokymą, infrastruktūrą ir dideles investicijas į savo parduotuves, kad jie galėtų aptarnauti, parduoti ir įkrauti transporto priemones. Priklausomai nuo pardavėjo dydžio, šie atnaujinimai gali lengvai kainuoti šimtus tūkstančių ar milijonus dolerių. Žinoma, jie nori būti tikri, kad jų investicijos atsipirks.

„Šios temos tonas ir pobūdis pasikeitė, ir aš manau, kad šiais metais labai, labai aišku, kad mūsų senieji originalios įrangos gamintojai visiškai supranta, kad esame svarbūs eiti į priekį“, – sakė Alfordas, vadovaujantis „Chevrolet“ ir „Cadillac“ atstovybėms Šiaurės Karolinoje.

Kai vis daugiau automobilių gamintojų pristato elektromobilius, jie permąsto pardavimo procesą, įskaitant naujų transporto priemonių pardavimą daugiausia, jei ne visiškai, internetu. „Tesla“ buvo viena iš pirmųjų automobilių gamintojų, pradėjusių didžiąją savo verslo dalį parduoti internetu, nors ji vis dar turi fizinių platintojų, informacinių svetainių ir paslaugų parduotuvių.

Didesnis perėjimas internete gali apriboti prekiautojų vaidmenį iki griežto apdorojimo, priežiūros ir kaip pristatymo centrų ir nebereikės didelių automobilių partijų, kurias jie parduoda vartotojams.

„Iš esmės franšizės sistema išlieka net ir tradicinių automobilių gamintojų elektromobiliams, nors atrodo, kad jie visi ieško būdų, kaip ją patobulinti, kad ji būtų konkurencingesnė, todėl jie sako, kad su pasaulio Teslas“, – sakė Michelle Krebs. , Cox Automotive vykdomasis analitikas.

Automobilių gamintojai tiki, kad tai suteiks vartotojams supaprastintą ir nuoseklesnį pardavimo procesą, tačiau jie taip pat mano, kad pardavėjai yra jų partneriai ir siūlo „strateginius pranašumus“, kai kalbama apie kitus pardavimo ir priežiūros klausimus.

Honda Motor pranešė, kad planuoja daugiau parduoti internetu, įskaitant 100 % prabangaus Acura prekės ženklo, skirto elektromobiliams, pardavimą internetu. Mamadou Diallo, Amerikos „Honda“ pardavimų viceprezidentas, sakė, kad planuojama palengvinti užsakymo procesą internetu, tačiau transporto priemonę paima arba pristato pardavėjai. Tačiau šios procedūros vis dar rengiamos, sakė jis.

„Mes norime ir toliau užtikrinti, kad klientams būtų patogiau tai, ko ieško klientai, neketindami apeiti mūsų platintojų organizacijos“, – antradienį per skambutį žiniasklaidai sakė Mamadou.

Jay'us Vijayanas, padėjęs kurti „Tesla“ skaitmenines ir IT sistemas, netiki, kad elektromobilių pardavimas tik internetu nepasiseks. Jis teigė, kad geriausias yra pardavimo vietų derinys, todėl „Tesla“ ir naujesni EV startuoliai parduoda internetu, taip pat atidaro naujus salonus ir paslaugų centrus.

"Apple vis dar atidaro naujas parduotuves, tiesa? Ir kiekviena įmonė, kuri, jūsų manymu, ketina eiti tiesiai, taip pat atidaro naujas parduotuves automobilių srityje“, – sakė Vijayanas, Tekion, debesijos platinimo paslaugų teikėjo, įkūrėjas ir generalinis direktorius.

„Wall Street“ analitikai tiesioginį pardavimą vartotojui daugiausia laiko pelno optimizavimo priemone. Tačiau Tesla vis labiau skundžiasi, kai reikia aptarnauti savo transporto priemones.

„Ford“ generalinis direktorius Jimas Farley sakė, kad nori, kad automobilių gamintojo pardavėjai sumažintų pardavimo ir platinimo išlaidas 2,000 USD už transporto priemonę konkuruoti su „Tesla“ modeliu, skirtu tiesioginiam vartotojui.

„Ford“ yra vienas iš automobilių gamintojų, sulaukiančių daugiausiai atstumų iš pardavėjų dėl savo EV sertifikavimo lygių, kurie gali kainuoti daugiau nei 1 mln.

Detroito automobilių gamintojas susiduria su teisiniais iššūkiais sertifikavimo programai iš prekiautojų, kurie teigia, kad planas pažeidžia franšizės įstatymus. 27 atstovybių grupė Ilinojaus valstijoje pateikė protestą valstijos variklinių transporto priemonių apžvalgos tarybai, o keturi prekiautojai Niujorke praėjusį mėnesį pateikė ieškinį automobilių gamintojui. rašo „Automotive News“.

„Ford“ atstovas Marcas McEveris sakė, kad pasirašė aukščiausią EV sertifikavimo pakopą savo atstovybėje netoli Kanzas Sičio, Kanzaso valstijoje, tačiau nerimauja dėl programos išlaidų ir laiko.

„Manau, kad mes visi nerimaujame, kad tai, ką jie dabar įveda, kol tikrai gausime kai kurias transporto priemones, bus pasenę ir turės būti patobulinti arba pakeisti“, – sakė McEveris, kuriam taip pat priklauso „Lincoln“ atstovybė. .

Be investicijų, prekiautojai, kurie pasirenka parduoti „Ford EV“, turės laikytis penkių standartų, kad išlaikytų gerą būklę: aiškios ir nesuderinamos kainos; apmokestinimo investicija; darbuotojų mokymas; ir patobulinta transporto priemonių pirkimo ir nuosavybės patirtis klientams tiek skaitmeniniu būdu, tiek asmeniškai.

Du žmonės, susipažinę su planais, šeštadienį planuoja apibūdinti kai kuriuos savo EV sertifikavimo pakopų pakeitimus. Pakeitimai, kaip pirmą kartą pranešta Automotive News, sumažintų skirtumus tarp dviejų programos pakopų. Apatinėje pakopoje yra mažesnės kapitalo investicijos, bet taip pat mažesnis „Ford“ elektromobilių paskirstymas.

Tačiau „Ford“, skirtingai nei „General Motors“, leidžia prekiautojams atsisakyti parduoti elektromobilius ir toliau pardavinėti dujomis varomus bendrovės automobilius.

GM pasiūlė išpirkti savo „Buick“ ir „Cadillac“ pardavėjus, kurie nenori parduoti elektromobilių. Apie 320 iš Cadillac 880 mažmenininkai išpirko. Pasak atstovo spaudai, „Buick“ išpirkimai tęsiasi.

"Toyota Motor, savo ruožtu, neketina pertvarkyti savo franšizės prekybos tinklo, nes investuoja į elektrifikuotas transporto priemones, rugsėjį prekiautojams audringais plojimais pasakė generalinis direktorius Akio Toyoda.

„Žinau, kad nerimauji dėl ateities. Žinau, kad nerimaujate, kaip šis verslas pasikeis. Nors negaliu numatyti ateities, galiu tau pažadėti štai ką: tu, aš, mes, šis verslas, šis franšizės modelis niekur nedings. Ji lieka tokia, kokia yra“, – sakė Toyoda, kuri pasitrauks iš generalinio direktoriaus pareigų tapti pirmininku balandžio mėn.