Penkios valdymo klaidos, kurias reguliariai daro dauguma oro linijų

Avialinijos visame pasaulyje buvo cikliškai pelningas verslas. Kai kurios oro linijos klesti, o kitos žlunga, o to priežastys labiau susijusios su valdymu, o ne su verslo modeliu ar geografija. Žinoma, gerai valdomai oro linijų bendrovei gali kilti iššūkis makroekonominei įtampai arba aukštoms energijos kainoms. Tačiau gerai veikiančios oro linijos į tokias situacijas reaguoja skirtingai ir taip, kad būtų užtikrinta ilgalaikė jų įmonės vertė.

Tarp oro linijų, kurios patyrė nesėkmę arba kurios eina į nesėkmę, yra keletas bendrų temų. Tačiau ne kiekvienas verslo modelis veikia, tačiau investuotojai tai pastebi ir retai finansuoja naujas idėjas, kurios kartoja klaidas. Gerai valdoma, tolimojo susisiekimo, visos verslo klasės aviakompanija daug kartų žlugo ir nėra didelio jų tiekimo, kuris būtų paruoštas startui. Daugeliui investuotojų patinka pigių skrydžių aviakompanijos, tačiau pradėję veikti daugelis jų susivilioja idėja apie didesnes kainas arba pasiduoda artimų draugų nuomonei, kurie sako tokius dalykus kaip „jei jūsų aviakompanija pasiūlytų tik tai...“. Štai penkios dažniausiai daromos klaidos, kurias daro dauguma. oro linijų bendrovės gamina, tačiau nedaugelis gamina juos visus, o tų, kurie padarė, nebėra:

Klausykite, ką sako klientai, bet ne to, ką jie daro

Oficialiai žinomas kaip nurodytos, palyginti su atskleistomis pirmenybėmis, socialiniai mokslininkai dešimtmečius žino, kad tai, ką žmonės sako, ne visada yra tai, ką jie daro. Mėgstamiausias pavyzdys yra „Wi-Fi“ laive. Kiekviena klientų apklausa rodo, kad klientai nori wi-fi prieigos ir už tai mokės. Tačiau įdiegus produktą naudojasi labai mažai žmonių ir beveik niekas už jį nemoka. Jei jie turi mokėti, tai dažnai juos erzina, nes beveik visur kitur jie gauna nemokamą belaidį internetą. Nesakau, kad siūlyti šią paslaugą neteisinga. Aš sakau, kad neteisinga tai siūlyti, jei tai pagrįsta tik tuo, ką sako klientai. Daugeliui oro linijų tai gali būti laikoma žaidimo ante.

Kai kurios oro linijos atliko tyrimus dėl kito naujo miesto, kurį būtų galima įtraukti į tinklą. Tai įdomus rinkodaros renginys, įtraukiantis klientus. Tačiau tai nesuteikia tvarkaraščio planuotojams naujos informacijos apie galimas parinktis. Dar svarbiau, kad apklausos apie kelionių paklausą, susidomėjimą aukščiausios kokybės produktais ir kt. Oro linijų bendrovės turi visus reikiamus duomenis, žiūrėdamos į faktinius užsakymus ir tendencijas, taip pat gali išbandyti įvairias idėjas. Apklausos puikiai tinka norint parodyti, ką žmonės galvoja. Tačiau tai, kaip jie elgiasi ir išleidžia, lemia esmę.

Pasirinkite numatomas pajamas, viršijančias tam tikras išlaidas

Taip nutinka daugelyje oro linijų. Jie nusprendžia apkrauti savo išlaidų struktūrą idėjomis, kurios turėtų padidinti jų pajamas, tačiau taip nutinka ne visada. Tačiau išlaidos išlieka.

2000 m. American Airlines išleido 70 milijonų dolerių kad iš savo lėktuvų pašalintų dvi sėdynių eiles. Jie buvo įsitikinę patys, remiantis apklausos duomenimis, kad suteikiant daugiau erdvės klientams, klientai būtų pasirengę mokėti daugiau. Atlikdami fizinius pokyčius, kurie truko kelis mėnesius ir trumpam nutraukė lėktuvų eksploatavimą, jie daug daugiau skyrė skelbimams apie tai, kaip tai puiku. Po ketverių metų, 2004 m. jie išleido daugiau pinigų, sudėliodami visas sėdynesk, nes sužinojo, kad nors žmonėms patiko ši erdvė, jie už tai nemokėjo.

Šią koncepciją galima apibendrinti: nedidinkite sąnaudų struktūros visam laikui, kad tik gautumėte daugiau pajamų. Investuoti į fizinį produktą yra puiku, o verslo modelis gali reikalauti tam tikro požiūrio. Tačiau atlikus pakeitimus vadovybė gali būti stropi, siekdama užtikrinti, kad uždirbtų pajamų padidėjimas būtų toks pat tikras, kaip ir patirtos išlaidos.

Pasitikėkite emocijomis, o ne duomenimis

Oro linijų planuotojai, žvelgdami į kiekvieno nuskraidinto maršruto mėnesines finansines ataskaitas, kartais girdimi sakant „bet tai tikrai turėtų veikti“, kai žiūri į 12 mėnesių nevykėlį. Planuotojai yra vieni labiausiai duomenimis valdomų oro linijų žmonių ir netgi kartais tampa šio blogo įpročio aukomis.

Oro linijų bendrovės turi daug duomenų. Kaip pramonė, jie nesamdo pakankamai duomenų mokslininkų kad iš to gautumėte geriausią informaciją. Lyderius dažnai labiau sujaudina anekdotiniai komentarai kaimynystės vakarėlyje arba jausmas, kad tai, kas, jų nuomone, yra teisinga, turi būti svarbiau nei tai, ką iš tikrųjų atskleidžia klientai. Šio iššūkio pavyzdys yra oro linijų kūrimas tam, ko jie nori. Vienas sėkmingas oro linijų investuotojas buvo cituojamas, sakydamas, kad jis nenorėtų skristi aviakompanija, į kurią investuotų. Šis teiginys, nors ir šiek tiek nemalonus, rodo gerą oro bendrovės tikslinio kliento supratimą.

Kitas oro linijų vadovas terminą „šaldytuvo planavimas“ vartojo kaip įžeidimą kitoms oro linijoms. Jis pažymėjo, kad „British Airways“ kartą skrido iš Šarlotės į Londoną ir iš Baltimorės į Londoną. Kai Charlotte pasirodė prasčiau, užuot tiesiog atšaukę maršrutą, jie pradėjo skristi vienu lėktuvu iš Londono į Baltimorę ir toliau skristi į Šarlotę. Kaip užsienio vežėjas, jie neturėjo juridinės teisės pasiimti žmonių Baltimorėje, kad galėtų nuvežti į Šarlotę, todėl tiesiog išleido žmones Baltimorėje ir skrido į Karoliną su mažiau klientų. Jis tai palygino su maitinimu dideliame vakarėlyje ir tada, kai pabaigoje liko maisto. Užuot išmetę maistą, įdėkite jį į šaldytuvą ir išmeskite po savaitės. Žinoma, po trumpo laiko „British Airways“ atšaukė Baltimorės-Šarlotės žymą ir nustojo tiesiogiai aptarnauti Šarlotės rinką. Emociškai iš pradžių buvo per sunku pasitraukti iš tos rinkos.

Tarkime, kad klientai yra įsitraukę

Oro linijų rinkodaros specialistai dažnai didžiuojasi savo kuriamomis medžiagomis. Nesvarbu, ar tai kainodaros parinkčių detalės, ar paslaugų pasirinkimų paaiškinimas, ar jų parko grožio ir efektyvumo didinimas, jie sukuria įvairius būdus, kaip paaiškinti savo verslą klientams.

Tada, kai lėktuvas įlipa, daugelis klientų vos žino, kokia aviakompanija skrenda, ką jau kalbėti apie lėktuvo detales ar politikos specifiką. Vien todėl, kad aviakompanija kuria dalykus, kuriuos reikia paaiškinti, jie negali manyti, kad visi klientai yra įsitraukę ir skaito šią medžiagą arba užtruks, kad suprastų oro linijų niuansus. Tai nereiškia, kad oro linijos neturėtų bandyti paaiškinti. Tai reiškia, kad jie turi pripažinti, kad daugelis klientų nežinos šios medžiagos ir planuos tai atlikti savo paslaugų mokymuose ir personalo komplektavime.

Naudokite neteisingus etalonus

Geriausių vartotojų svetainių nėra jokioje oro linijoje. Tačiau daugelis oro linijų savo svetaines lygins su konkurentų svetainėmis ir jausis gerai, kai jų svetainė bus lengvesnė ar greitesnė. Vietoj to, oro linijų bendrovės turėtų palyginti su geriausiomis svetainėmis bet kur, įskaitant „Amazon“ ar „eBay“.

Panašiai, lygindamos savo išlaidas ar pajamas, oro linijos turėtų lygintis su geriausiais pasauliniais standartais, o ne tik su vietine rinka. Ekonomiškiausios arba pajamas optimizuojančios oro linijos gali būti ne JAV, todėl lygindamosi tik su šiuo standartu oro linijų bendrovė nekelia kartelės pakankamai aukštai. Ši idėja turėtų būti taikoma visiems dalykams, įskaitant priežiūrą, IT ir kt. Palyginkite su geriausiais bet kur, o ne tik su paprastais vidutiniais kitų oro linijų rezultatais.

Yra daug būdų, kaip valdymas gali paveikti oro linijų bendrovės ateitį. Laikydamiesi faktų, žinodami, kas iš tikrųjų yra jūsų klientas, ir įsitikinę savo verslo modeliu, galite išvengti šių penkių bendrų įpročių.