Kaip „Avaline Wine“ įkūrėjai, Cameron Diaz ir Katherine Power pasiekė 20 mln. USD pardavimą naudojant skaidrumą

Kai serijinė verslininkė Katherine Power susitiko su Holivudo žvaigžde ir rašytoja Cameron Diaz, jie suprato, kad juos sieja kažkas bendro – meilė geram vynui. Tuo pat metu jie taip pat sužinojo, kad turi bendrą nusivylimą – skaidrumo trūkumą vyno etiketėse.

Kadangi dabartiniai TTB reglamentai nereikalauja, kad alkoholiniai gėrimai JAV ženklintų sudedamąsias dalis arba maistingumo etiketes (nors ateityje tai gali pasikeisti – žr. toliau pateiktą išnašą), jie nusprendė imtis veiksmų ir sukurti naują vyno prekės ženklą, suteikiantį klientams tai. žinių. Taip pristatomi Avaline vynai – pirmasis 100% ekologiškai išaugintas vynas be priedų ir aiškus skaidrumas, pateikiant sudedamųjų dalių ir maistinės informacijos sąrašą priekinėse ir galinėse etiketėse.

„Jie rado rinkoje spragą, kurią norėjo užpildyti vartotojai“, – sakė Avaline prezidentas ir finansų direktorius
Finansų direktorius
, Jen Purcell, neseniai duotame „Zoom“ interviu. „Jų vizija pasiteisino, nes nuo prekės ženklo pristatymo 2020 m. liepos mėn. pasiekėme daugiau nei 20 mln. USD pardavimo pajamų.

Vyno įmonė per trumpą 2.5 metų sulaukė ir kitų pagyrimų. Tai yra 2 ekologiško vyno prekės ženklas JAV mažmeninėje prekyboje ir 1 ekologiškų aukščiausios kokybės kainų segmente (14–19.99 USD). Pasak Purcell, jie pradėjo nuo 25,000 150,000 dėklų išleidimo, o šiandien parduodami beveik 97 XNUMX dėklų per metus, todėl mažmeninės prekybos pajamos per metus išaugo XNUMX %.

Taigi, kaip mažai moterų vadovaujamai įmonei, kurioje dirba 25 darbuotojai (90 % moterų), dirbantys nuotoliniu būdu, per pandemiją pavyko įkurti tokią sėkmingą vyno įmonę? Atsakymas ne tik priklauso vyno istorijos knygoms, bet ir yra tinkama duoklė Moterų istorijos mėnesiui.

Avaline vyno gamybos strategija

„Avalinas buvo sukurtas tam, kad ekologiškas, skanus vynas būtų prieinamesnis ir skaidresnis vartotojams. Sveikata dabar labai svarbi, o vartotojams rūpi, ką jie deda į savo kūną. Todėl Cameron ir Katherine išvyko į Prancūziją ir Ispaniją susitikti su vyno gamintojais, kurie naudojo ekologiškai sertifikuotas vynuoges, be priedų ir buvo draugiški veganams“, – pasakojo Purcell.

Šiuo metu JAV yra apie 70 priedų, tokių kaip cukrus, koncentratai, dažikliai, taninai ir kt., kuriuos galima legaliai dėti į vyną. Nors daugelyje vyno prekių ženklų nėra per daug priedų ir dauguma yra veganai, jie to nenurodo savo etiketėse.

„Katherine ir Cameron paragavo šimtus vyno pavyzdžių, kol rado raudoną, baltą, rožinį ir putojantį vyną, kuris jiems abiems patiko. Taip pat pasamdėme konsultuojantį vyndarį Sonomos apygardoje Ashley Herzberg, kuris specializuojasi ekologiškų vynų gamyboje. Ji padeda maišyti ir išpilstyti“, – paaiškino Purcell.

Vynai išpilstomi į butelius Europoje arba pristatomi dideliais kiekiais ir išpilstomi į JAV. Jie taip pat turėjo labai aiškią priežastį, kodėl buvo išleisti 4 bendrieji vynai (raudonieji, baltieji, rožiniai ir putojantys), o ne vynai, pažymėti etiketėmis. kaip chardonnay.

„Mūsų rinkos tyrimai parodė, kad mūsų tikslinę vartotojų grupę – tūkstantmečius – dažnai gąsdina veislės, derliaus ir terroir, todėl nusprendėme laikytis paprastumo. Pastebėjome, kad tai labai sėkminga“, – sakė Purcell.

Atlikdama konkurentų analizę, Purcell pranešė, kad jie galėjo rasti tik keletą JAV vyno daryklų, kuriose etiketėje paminėtos arba sudedamosios dalys, arba informacija apie maistingumą, tačiau nė vienos iš jų nebuvo nurodyta abu. Todėl kiekvieno „Avaline“ vyno butelio etiketėje yra abu vyno prekės ženklai, todėl tai yra pirmasis vyno prekės ženklas JAV mažmeninėje prekyboje.

„Visi mūsų vynai yra draugiški veganams, o sulfitų kiekis mažesnis nei 100 ppm“, – pranešė Purcell. Priekinėje etiketėje nurodyta, kad jie yra „Be: pridėto cukraus, dirbtinių dažiklių ir koncentratų“. Etiketėje taip pat pateikiamas vyno skonio aprašymas ir smagūs derinimo pasiūlymai. Galinėje etiketėje nurodytos kalorijos, angliavandeniai, riebalai, baltymai ir ingredientai.

Prancūzijoje pagaminto rožinio vyno ingredientų pavyzdys yra: „ekologiškos vynuogės, sulfitai, mielės ir mielių maistinės medžiagos“. Informacija apie mitybą yra tokia: „107 kalorijos, angliavandeniai, 2.6 g, riebalai 0 g, baltymai 0 g“.

Cameron Diaz paaiškina jų pagrindimą svetainėje: „Dalijimasis šia informacija yra mūsų būdas pasakyti, kad jūsų gerovė mums svarbi“.

Avaline vynų rinkodaros ir pardavimo strategija

Tai, kad prekės ženklas buvo pristatytas vykstant Covid pandemijai, o tai būtų bauginanti daugumai vyno prekių ženklų, vadovų komandos nesuglumino. „Suplanavome Zoom degustacijas su daugeliu platintojų, kurių metu Cameron ir Katherine pristatė vynus, ir daugelis buvo labai suinteresuoti tuo, ką darome“, – sakė Purcell.

Tiesą sakant, jie taip susidomėjo, kad greitai galėjo prisijungti prie 15 platintojų, o šiandien vynas parduodamas 49 valstijose, o vartotojai lengvai pasiekia didžiąsias bakalėjos ir mažmenines parduotuves, pvz., Target.
TGT
, Krogeris
KR
, Sprouts, Albertsons
ACI
, ir kiti. Vynai taip pat parduodami jų svetainėje ir sukūrė prenumeratos paslaugą, pagal kurią suinteresuoti klientai kasmet gauna 12 butelių vyno bet kokiu kiekiu ir dažnumu, su nemokamu pristatymu.

„Rinkodarai naudojome mokamą skaitmeninę strategiją“, – paaiškino Purcellas. „Naudojame Instagram, Facebook, Google ir influencerius, kurie skelbia savo socialinėse platformose. Klientų atsiliepimai buvo puikūs, ir mes sužinojome, kad 50 % „Avaline“ pamatė „Instagram“. “

„Purcell“ ir „Power“ buvo lengva įgyvendinti skaitmeninę strategiją, nes jie dirbo kitoms vartotojams supakuotų prekių (CPG) įmonėms, tokioms kaip „Power's Versed Skincare“ prekės ženklas, kuris pasinaudojo skaitmenine rinkodara. Purcell taip pat turi tvirtą išsilavinimą investicinės bankininkystės srityje ir padėjo rasti rizikos kapitalo pinigų prekės ženklui pristatyti.

Tačiau etiketės patvirtinimas iš TTB nebuvo toks lengvas, nes jų etiketė buvo tokia unikali. „Kiekvieną kartą, kai pateikdavome etiketę TTB, jie visada sugrįžta ir paprašydavo mūsų atlikti pakeitimus – kartais 5 ir 6 kartus – bet galiausiai per maždaug du mėnesius mes juos visus patvirtinome“, – sakė Purcell.

Ji taip pat apibūdino staigią mokymosi kreivę, kurios reikia norint suprasti griežtus alkoholinių gėrimų pardavimo JAV reglamentus ir sudėtingas atitikties taisykles. „Kiekviena valstija turi skirtingus alkoholio įstatymus ir mokesčių kodeksus, kurie skiriasi nuo CPG įmonių“, – paaiškino Purcell.

Kas laukia Avaline vynų?

Dėl tokio spartaus augimo daugelis pramonės atstovų stebisi, kas bus toliau su Avaline. Purcellas mini, kad dabar į savo portfelį prideda kai kurių veisle pažymėtų vynų, tokių kaip ekologiškas cabernet sauvignon iš Vašingtono valstijos.

Ji pridūrė, kad jie norėtų gauti daugiau vyno iš JAV, tačiau ne visada lengva rasti vyno, pagaminto iš ekologiškai išaugintų vynuogių už tokį kiekį ir kainą, kokio jie ieško. „Tuo tarpu mes vis dar palaikome labai gerus santykius su mūsų tiekėjų vyninėmis Europoje“, – sakė ji. „Dauguma yra šeimai priklausančios vyninės, kurios gamino vyną ištisas kartas. Mums augant, jie dar labiau nori su mumis dirbti.

Cameronas ir Katherine vis dar kartą ar du per metus keliauja į Europą susitikti su savo tiekėjais ir paragauti vynų, o kiekvieną savo vyno daryklų tiekėją pateikia savo svetainėje. Įkūrėjai taip pat vis dar labai įsitraukia į prekės ženklą per rinkodarą ir viešuosius ryšius.

Purcell tęsė: „Mūsų klientų bazė taip pat plečiasi nuo 0 metų iki 24 metų vidurio ir net vyresni. Kai kurie klientai mums sako: „Mano tūkstantmetė dukra parodė man vyną. Dabar tai mano mėgstamiausias vynas.

Taip pat manoma, kad „Avaline“ parduoda daugiau vyno vietiniuose restoranuose ir vyno baruose, o tai buvo sudėtinga padaryti pandemijos metu.

Į klausimą, ar jie svarstė galimybę parduoti įmonę dabar, kai ji tapo tokia sėkminga, Purcell atsakė: „Na, mes esame rizikos remiama įmonė, todėl gali įvykti valdymo pasikeitimas“.

Taigi, koks vynų skonis? Jie yra gaivūs, nuo lengvo iki vidutinio tvirtumo ir kupini grynų vaisių skonio. Jie taip pat „gerai dera su juoku ir akimirkomis, kurias reikia prisiminti“, kaip teigiama Avaline putojančio vyno etiketėje.

Išnaša: Nuo 2023 m. gruodžio mėn. Europos Sąjunga reikalaus ingredientų ženklinimas vynui. Anot vartotojų, TTB svarsto panašius reikalavimus Mitybos įžvalga. Kita šaltiniai patvirtinkite, kad netrukus JAV bus ženklinami vyno ingredientai.