Kaip didelės JAV oro linijos gali spręsti verslo kelionių pokyčius

Kai 2020 m. pradžioje pasaulį užklupo pandemija, kelionės lėktuvu nutrūko, nes žmonės liko namuose, o dauguma keliauja sustojo. Per pastaruosius dvejus metus buvo pateikta nemažai prognozių dėl verslo kelionių sugrįžimo. „Delta Airlines“ neseniai pranešė, kad jų su verslu susijusios pajamos atitiko 2019 m bet mažesnėmis apimtimis ir aukštesnėmis kainomis. Kasdien žiniasklaidoje pasigirsta istorijų apie darbuotojų sugrįžimą į biurą ir apie tai, kaip skirtingos įmonės turi skirtingą požiūrį į tai, ką tai reiškia.

Negalima nuvertinti poveikio didžiausioms JAV oro linijoms. Prieš pandemiją šių oro linijų verslo kelionės sudarė apie 20 % jų apimties, bet daugiau nei 50 % jų pajamų. Verslo keliautojams mokant tris ar keturis kartus didesnius tarifus nei laisvalaikio keleiviams, didžiausios JAV oro linijos susiduria su dideliu iššūkiu, jei tokio pobūdžio kelionių struktūriniai pokyčiai bus nuolatiniai. Štai penki būdai, kuriuos oro transporto bendrovėms gali tekti pakeisti, kad tai išspręstų:

Skrydžio tvarkaraštis

Nuo tada, kai pirmą kartą užklupo pandemija, oro linijų tvarkaraščiai daugiau dėmesio skyrė laisvalaikiui, nes verslo kelionės buvo tokios neapibrėžtos. Dabar su maždaug 75 % 2019 m. vidaus verslo apimties, didelės JAV oro linijos turi galvoti apie tinkamą tvarkaraščių balansą. Tai nereiškia, kad kai kurie maršrutai yra verslo ar laisvalaikio, nes kiekvienas maršrutas veža kai kuriuos iš jų. Žinoma, proporcija skiriasi, o maršrutuose, kuriuose daug verslo kelionių, dažnai keliautoją laimi dažnumas. Štai kodėl Southwest Airlines ypač veža tiek daug smulkių verslo keliautojų.

Trijų didžiausių JAV oro linijų bendrovių dažnumas bet kuriame maršrute priklauso ne tik nuo verslo keliautojų derinio, bet ir su galimybe užmegzti ryšius centre. Kai American Airlines lėktuvas atvyks į DFW oro uostą iš Denverio, idealiu atveju jis bus suplanuotas daugeliui kitų skrydžių, suteikiant klientams galimybę prisijungti prie daugelio vietų. Tačiau „United Airlines“ kelionei tuo pačiu maršrutu šie ryšiai turėtų vykti Denveryje, nes tai yra „United“ centras, o DFW yra tik stipinas.

Aiškėjant verslo keliautojų skaičiui, tikėtina, kad kai kuriuos dažnius teks atsisakyti. Tai padarius, orlaiviams būtų suteiktas laikas, kurį būtų galima panaudoti skraidyti kitais maršrutais, oro linijos galėtų tiesiog sumažinti bendrą turto panaudojimą arba atsisakyti mažiausiai efektyvių lėktuvų. Tačiau aišku tai, kad tvarkaraštis, sudarytas pagal priešpandeminių verslo keliautojų paklausą, nėra tas tvarkaraštis, kuris bus optimizuotas pasauliui po pandemijos.

Sėdynės konfigūracija

Pirmoji klasė anksčiau buvo prabangiausias produktas, kurį siūlydavo oro linijos. Tačiau šis produktas greitai nyksta, nes tie, kurie nori mokėti už šį produktą, iš esmės išnyko arba perėjo į privačią aviaciją. Didžiausios JAV oro linijos šiandien naudoja trijų klasių modelį su standartiniu autobusu, aukščiausios kokybės ekonomine ir verslo klase. Šalies viduje kai kurie vis dar vadina šią pirmąja klase, tačiau niekas to nepainioja su tuo, kaip vietinis salonas lyginamas su ilgomis tarptautinėmis kelionėmis. Jų dalis, kitaip nei pats tvarkaraštis, daugiausia priklauso nuo iki pandemijos buvusių kiekių ir paklausos.

„Premium Economy“ perima verslo klasės pakaitalą, arba buitinė pirmos klasės. Jame yra daugiau erdvės kojoms nei standartiniam treneriui, bet daugeliu atvejų ne daugiau. Tačiau daugeliui vietinių kelionių JAV šis privalumas yra tai, ką dauguma žmonių vertina, o išskirtinio verslo klasės salono kaina nėra tokia prasminga. Be to, daugelis susierzino mokėdami už vietinę pirmą klasę ir tik tada paprašė sumokėti 19 USD ar daugiau už lėtą belaidį internetą.

Daugumos vietinių kelionių metu oro linijų bendrovės greičiausiai turės sumažinti verslo/pirmojo kajutę, kad būtų ekonomiškesnės, o standartinio autobuso kajutę dar labiau sutankinti. Tai reiškia, kad reikia pridėti eilę ar dvi daugiau sėdynių, o didesnė dalis keleivių atvyksta iš kainoms jautrių laisvalaikio keliautojų. Kabinos konfigūracijos keitimas yra brangus ir užtrunka, todėl oro linijos neatliks šio pakeitimo greitai ar lengvai. Tačiau paaiškėjus paklausai po pandemijos, o verslo keliautojams 80 m. susilyginus 2019 proc., kai kurie imsis šio žingsnio, kad geriau pritaikytų savo laivynus prie naujų paklausos modelių.

Pardavimų jėga

Didelės oro linijų pardavimo pajėgos paprastai turi du pagrindinius tikslus: laimėti kelionių išlaidas iš įmonių ir neproporcingą dalį kelionių agentų. Šios komandos puikiai dirba kovodamos dėl verslo ginčytinuose miestuose, pavyzdžiui, miestuose, kuriuos gali aptarnauti keli skirtingi oro linijų centrai. Pavyzdžiui, Kanzas Sitis galėtų patikimai naudoti Dalasą, Atlantą, Čikagą ar Mineapolį ryšiams, kuriuose nėra sustojimo. Siūlydami bilietų nuolaidas ir galbūt specialų elgesį su darbuotojais (pvz., automatinį lojalumo programos pakėlimą), tokio tipo miesto verslas gali nuspręsti nukreipti srautą į vieną oro bendrovę.

Centras sukuria daugiau iššūkių. „Delta Airlines“ valdo didelį centrą Atlantoje. Viena vertus, įmonės Atlantoje tikrai neturi kito pasirinkimo oro linijų, jei skrenda į kelias vietoves, nes „Delta“ siūlo daugiausiai tiesioginių skrydžių į daugumą krypčių. Tačiau jei įmonė vykdo veiklą Atlantoje ir Hiustone, „United“ gali būti pagrįstas pasirinkimas, nes jie skris be sustojimų tuo maršrutu, kuriuo dažniausiai naudojasi ši įmonė. Oro linijų pardavimo padaliniai, siūlantys dideles nuolaidas savo centre, rizikuoja smarkiai sumažinti pajamas. Bandymas paskatinti kelionių agentūras nukreipti eismą į oro linijas, kuriose agentas gauna daugiausiai atlyginimo, yra žaidimas, kuris gali veikti trumpą laiką, tačiau dažnai jį derina kitos oro linijos, todėl didėja išlaidos, negaunant naujų pajamų.

Aviakompanijos pelningumo vadybininkas jums pasakytų, kad pardavimų komanda dažnai skatina pajamų valdymo komandą, kad jų klientui būtų prieinamos kainos, kurios kitu atveju nebūtų siūlomos. Tačiau tas pats vadybininkas jums pasakytų, kad jiems beveik niekada nepaskambinama ir prašoma padidinti kainą, nes jie gali priversti savo klientą sumokėti daugiau. Tai yra daugumos oro linijų pardavimų pajėgų problema – dažnai jiems atlyginama už pajamas, kurių pardavimas gali būti aviakompanijai nenaudingas.

Pigių skrydžių bendrovės dažnai turi mažą pardavimo jėgą arba jos visai nėra, nes jos parduoda pagal kainą ir nekreipia dėmesio į verslo keliautojų pritraukimą. Kadangi didelės oro linijos susiduria su verslo kelionių struktūriniais pokyčiais, jos turės iš naujo pagalvoti apie savo pardavimų darbuotojų skaičių ir dėmesį. Tai darydami jie greičiausiai turės galimybę išleisti mažiau ir žmonėms, ir nuolaidoms, nes sumažėja verslo keliautojų skaičius. Tačiau sumažėjus bendrai verslo kelionių sumai, kova dėl verslo keliautojų ginčytinuose miestuose gali paspartėti.

Lojalumo programos

Didelių oro linijų lojalumo programų ekonomiką lėmė „kelių karys“ arba verslo keliautojas, kuris skrenda kelis kartus per mėnesį. Įmonėms keliaujant mažiau, lojalumo programas reikia iš naujo kalibruoti ir išplėsti tinklą, kad jos taptų aktualios net retkarčiais keliaujantiems. Neseniai atlikti pakeitimai, pagal kuriuos kredito kortelės išlaidoms suteikiama daugiau reikšmės skraidinimui, yra žingsnis šia kryptimi. Tačiau čia yra ilgalaikė rizika.

Bankai buvo pasirengę mokėti oro linijoms už taškus, kuriuos bankas gali išduoti už kredito kortelės išlaidas. Tai darydami jie tikisi, kad kortelė bus naudojama dažniau, nes vartotojas gali laimėti nemokamą kelionę ar atnaujinimus net pirkdamas bakalėjos prekes ir dujas. Kiek bankai nori mokėti, laikui bėgant gali sumažėti, jei jaučia, kad nemokamų kelionių siekis gali prarasti savo patrauklumą. Kadangi laisvalaikio eismas nemato tokių struktūrinių pokyčių kaip verslo kelionės, gali būti, kad bankai pastebės, kad jų giminystės kortelė tampa dar vertingesnė.

Vis dėlto aišku, kad lojalumo programos, tokios kaip sėdynių konfigūracija ir skrydžių tvarkaraščiai, buvo suskirstytos ir įkainotos remiantis kelionių prieš pandemiją modeliais. Kai poilsinės kelionės ar net „bliuzūrinės“ kelionės (kombinuotos verslo ir poilsio kelionės) sudaro didesnę viso keleivių skaičiaus dalį, lojalumo programas reikės koreguoti.

Išlaidų kontrolė

Pagal beveik bet kokį scenarijų didelės JAV oro linijos turi daugiau nei bet kada sutelkti dėmesį į bendrą išlaidų kontrolę. Taip yra todėl, kad darbo sąnaudos sudaro didesnę visų sąnaudų dalį, o pigių skrydžių bendrovės auga sparčiau, o tai reiškia, kad kainų spaudimas ir toliau bus taikomas kainoms jautriausiems keliautojams. Veiksmingiausias būdas tai padaryti yra supaprastinti savo verslą, kaip ir oro linijų atveju, komplikacijos prilygsta išlaidoms.

Šis supaprastinimas gali įvykti jų laivyne, keleivių gabenimo politikoje, organizacinio atleidimo iš darbo metu ir santykiuose su verslo partneriais. Verslo keleivių skaičiaus mažinimas, net jei už tą sumažintą kiekį mokama dar didesniais tarifais, kaip atsitiko šiemet, oro linijų bendrovei suteikia motyvacijos mažinti išlaidas, kurių nebereikia arba kurių nebegalima subsidijuoti.

Struktūrinis verslo kelionių pokytis dabar atrodo tikras, nes įmonės turi daug priežasčių keliauti rečiau. Tai reikšminga didžiausioms JAV oro linijoms ir įvairiais būdais paveiks jų verslą. Aviakompanija, kuri tai supras ir įgis kelių metų pranašumą.