Mažmeninės prekybos ženklai siekia išspausti didesnes maržas iš mažiau produktų

Jau 15 metų, kai rašytojas ir kultūros provokatorius Malcolmas Gladwellas surengė dabar žinomą Ted Talk apie tai, kaip atsitiko, kad prekybos centruose yra daugybė prekių ženklų ir skonių produktų, tokių nesudėtingų kaip pomidorų padažas. Iki devintojo dešimtmečio buvo du pirmaujantys prekių ženklai (Prego ir Ragú), kurių kiekvienas pardavinėjo vieną paprastą formulę ir receptą. Iki 1980 m. Gladwellas sakė suskaičiavęs 2007 skirtingus Ragú spagečių padažo variantus – sūrį, česnaką, lengvą, robusto, itin stambų ir pan.

Ši prekinių ženklų strategija, kad tokiu platinimu užsiimtų maksimalią lentynos erdvę, šiandien visiškai atsitraukia, nes įmonės vis daugiau dėmesio skiria SKU (tariamas „kreipimas“) racionalizavimui. SKU (atsargų saugojimo vienetai) yra brūkšniniu kodu pažymėta informacija apie visus gaminius, kurie yra unikalūs pagal kiekvieno produkto spalvą, stilių ir savybes. Nuskaityti SKU pateikia realaus laiko duomenis apie pardavimą ir atsargas.

Pandemijos ir tiekimo grandinės problemos privertė su vartotojus susiduriančias įmones iš naujo įvertinti prekių, kurios yra lėtai parduodamos, mažiau pelningos ir užimančios vertingą vietą sandėlyje bei lentynose, pirkimą ir kaupimą.

SKU racionalizavimas nėra naujas dalykas. Dviejų tiekimo grandinės ekspertų atlikta analizė, kuri pasirodė Harvard Business Review " 2006 m. nustatė, kad produktų platinimas mažina pelno maržas. Tyrėjai pranešė, kad vienoje jų ištirtoje įmonėje apatiniai 40% jų produktų generavo mažiau nei 3% pajamų, o apatiniai 25% buvo labai nuostolingi. Kitoje įmonėje „Clorox“ 30% atsargų laikymo padalinių nepasiekė pardavimo apimties ir pelno tikslų. Įmonei įdiegus atsiliekančių prekių nustatymo programą, mažmeninė prekyba vienam SKU išaugo daugiau nei 25%.

Šiandien ši strategija tapo plačiai paplitusi, o SKU racionalizavimas dažnai atsispindi daugelio įmonių finansinėse ataskaitose. Pagrindinis naudotojas buvo HanesBrands, kuris 2000 m. pradėjo mažinti savo produktų pasiūlą. Diskusijoje su analitikais Praėjusį vasarį generalinis direktorius Steve'as Bratspiesas pranešė, kad Hanesas sumažino savo SKU skaičių daugiau nei 30%. Kokį poveikį programa turėjo pajamoms ir pelnui, nėra aišku, tačiau per tris iš paskutinių keturių ketvirčių bendrovė pranešė, kad pajamos viršijo analitikų lūkesčius.

Hershey yra naujesnis naudotojas, balandžio mėn. paskelbęs, kad su pandemija susiję iššūkiai įtikino ją pradėti SKU racionalizavimo programą, kuri, bendrovės teigimu, „padidino lentynos erdvę, tuo pačiu atlaisvinant pajėgumus ir sumažinant sudėtingumą“. Hershey finansų direktorius Steve'as Voskuilas analitikams tuo metu sakė: „Mums pavyko įgyti daugiau (lentynų) dangų ir parduoti daugiau pagrindinių produktų.

SKU platinimas yra atsargų valdymo ir pelno problema, tačiau taip pat gali būti iššūkis pirkėjams. Mažmeninės prekybos pramonė jau buvo per daug inventorizuota prieš šio pavasario perpildymą, kurį sukėlė vėlai atvykę kroviniai iš užsienio. Eikite į „Home Depot“ arba „Lowes“ ir ieškokite maitinimo laido ir rasite svaiginantį skaičių permutacijų ir dizaino.

Kadangi dideli mažmenininkai, tokie kaip „Walmart“ ir „Target“, agresyviau konkuruoja su „Amazon“, atverdami savo platformas trečiųjų šalių pardavėjams, SKU platinimas el. prekyboje dar turi būti išspręstas. Šiomis dienomis jų svetainėse galite rasti daug tų pačių „Amazon“ prekių už maždaug tą pačią kainą ir daug kartų geresnę. Žiuri aiškinasi, ar ši prekių gausybė yra grynai teigiamas ar neigiamas veiksnys, siekiant pirkėjus paversti klientais.

Vienas dalykas yra aiškus: jei šiame žaidimo etape jums priklauso inventorius ir statote, ką neštis, geriau būkite teisūs. Investicijos į atsargas yra rizikingesnės nei bet kada, ir visos jos turi didelę nežinomos rizikos naštą. Viena iš pagrindinių strategijų yra racionalizuoti SKU ir tiesiog išsirinkti daugiau laimėtojų. Atrodo akivaizdu. Iššūkis – kuris iš jų yra, ypač šiandieninėje nuolat dinamiškoje vartotojų skatinamoje aplinkoje. Tikiu, kad klientas gali padėti suprasti šiuos sprendimus. Jų tiesiog reikia paklausti.