Kai komercinio nekilnojamojo turto savininkas nori derėtis dėl pardavimo, pirkėjas dažnai turi bendrą supratimą apie tai, ką jis nori mokėti. Ši idėja dažniausiai atspindi ribotą tyrimą ir analizę, nes išsamesnis tyrimas ir analizė kainuoja daugiau, nei potencialus pirkėjas yra pasirengęs išleisti nežinodamas, kad turtas yra pagal sutartį.
Išskyrus labai palankią pardavėjui rinką, šalys paprastai sprendžia pirkėjo susirūpinimą pasirašydamos pirkimo-pardavimo sutartį, bet taip pat suteikia pirkėjui deramo patikrinimo laikotarpį – nuo 30 iki 90 dienų – per kurį jis galėtų toliau tirti turtą. Per tą laiką pirkėjas gali atidžiai peržiūrėti nuomos sutartis, patikrinti fizines problemas, ieškoti aplinkosaugos problemų ir įsitikinti, kad jo planai dėl turto yra finansiškai prasmingi. Visų pirma, deramo patikrinimo laikotarpis suteikia pirkėjui laiko surasti turtui įsigyti reikalingus pinigus – tiek skolą, tiek nuosavą kapitalą.
Likus kelioms dienoms iki deramo patikrinimo laikotarpio pabaigos, pardavėjas dažnai sulaukia brokerio telefono skambučio dėl sandorio. Geriausiu atveju brokeris praneš, kad pirkėjui reikia pratęsti deramo patikrinimo laikotarpį, kad būtų galima išsiaiškinti kai kuriuos klausimus, kuriems reikia daugiau laiko, dažnai susijusių su aplinkosauga. Blogiausiu atveju brokeris paskelbs, kad pirkėjo kruopštumo tyrimai atskleidė, kad pirkėjo įvertintos turto vertės buvo per didelės, o sandoris be kainos sumažinimo nėra prasmingas.
Bet kuriuo atveju pardavėjas susiduria su dilema. Kiti potencialūs pirkėjai, kurie galėjo būti nuotraukoje anksčiau proceso metu, ėmėsi kitų dalykų. Šiuo metu jie tikriausiai prarado susidomėjimą. Jei pardavėjas ir jo brokeris grįžta pas kurį nors iš tų pirkėjų, jie gali suvokti turtą kaip sugadintą prekę. Jei pardavėjas pašalins turtą iš rinkos, jam gali tekti palaukti daug mėnesių ar metų, kol vėl eis į rinką. Dėl viso to pardavėjai dažniausiai tam tikru mastu prisitaiko prie pirkėjų.
Lengva skirti daugiau laiko. Pardavėjas gali pabandyti nustatyti, kas turi įvykti per tą laiką. Pavyzdžiui, jei pirkėjui reikia daugiau laiko ištirti neidentifikuotų medžiagų krūvą galiniame turto kieme, šalys gali susitarti, kad deramo patikrinimo laikotarpio pratęsimas yra susijęs tik su tuo tyrimu. Kol bet kokios problemos sprendimo išlaidos nukrenta žemiau sutartos ribos, pirkėjas turi užsidaryti.
Kita vertus, pirkėjo prašymas pakoreguoti kainą sukelia daugiau traumų pardavėjui. Ar pardavėjas gali gauti naudos mainais už kainos koregavimą? Pardavėjas gali bandyti paspartinti uždarymą arba paprašyti pirkėjo atsisakyti kai kurių nenumatytų atvejų arba padidinti užstatą. Teoriškai pardavėjas gali reikalauti teisės į būsimus mokėjimus, jei turtas viršija tam tikrą sutartą veiklos rezultatų standartą. Tačiau praktiškai pirkėjai nesutiks su tokiomis priemonėmis. Jei kuris nors pirkėjas sutiks su tokiomis priemonėmis, dėl jų bus sunku derėtis, o dar sunkiau pritaikyti ir įgyvendinti.
Pardavėjas galėtų apsisaugoti nuo kai kurių iš šių rizikų imdamas pirkėjui negrąžinamą pasirinkimo mokestį už turto pašalinimą iš rinkos per deramo patikrinimo laikotarpį. Šis mokestis suteiktų pirkėjui galimybę kontroliuoti turtą, kol jis atliks tyrimus. Taip pat būtų atlyginta pardavėjui, jei pirkėjas nuspręstų nesilaikyti. Nors šis kelias yra labai prasmingas, pardavėjai paprastai gali gauti pasirinkimo mokesčius tik labai palankiose pardavėjams rinkose.
Kita galimybė – sutartyje pirkėjui gali būti suteiktas deramo patikrinimo laikotarpis, tačiau pirkėjui leidžiama nutraukti sutartį tik tuo atveju, jei pirkėjas nustato tikrų su turtu susijusių problemų, kurios viršija tam tikrą nustatytą ribą. Toks požiūris išgąsdintų pirkėjus, nes jie paprastai tikisi, kad dėl deramo patikrinimo laikotarpio jie turės visišką pasirinkimą.
Pardavėjai galbūt gali bent kiek apsisaugoti neapsimetinėdami, kad deramo patikrinimo laikotarpis baigsis ir pirkėjas arba eis į priekį, arba išvyks. Vietoj to, sutartis gali būti pratęsta. Pavyzdžiui, sutartyje gali būti nurodyta, kad jei pirkėjas nori daugiau laiko, jis turi sumokėti pratęsimo mokestį, kuris neįskaitomas į pirkimo kainą. Pirkėjas, žinoma, norėtų tiesiog padidinti užstatą, o padidinimas būtų laikomas depozitoriuje, kuris būtų taikomas pirkimo kainai. Net jei sutartyje aiškiai reikalaujama pratęsimo mokesčio, jei pirkėjas nori daugiau laiko, pirkėjas vis tiek gali prašyti nemokamo pratęsimo, tačiau tai turi blogą skonį, nes skiriasi nuo to, ką susitarė šalys.
Jei pardavėjas laukia kitų pirkėjų, tai gali pasiūlyti patrauklų mechanizmą, neleidžiantį pirkėjams per daug pasinaudoti deramo patikrinimo laikotarpiais. Tuo tikslu pardavėjas gali norėti labai aiškiai pasakyti, kad jis turi teisę derėtis su kitais potencialiais pirkėjais ir netgi pasirašyti atsargines sutartis. Pardavėjas norės vengti susitarimo dėl išskirtinumo su bet kuriuo pirkėju – tai pagrįsta pozicija, atsižvelgiant į tai, kad pirkėjas, turintis dosnų deramo patikrinimo laikotarpį, taip pat neturi tvirto įsipareigojimo sandoriui.
Žinoma, kaip geriausia strategija, pardavėjas turėtų stengtis, kad pardavimas vyktų pardavėjui palankioje rinkoje. Šiandieninės komercinio nekilnojamojo turto rinkos, deja, nėra labai palankios pardavėjams. Panašu, kad tokia padėtis artimiausiu metu paaštrės. Pardavėjai turi arba laukti geresnės dienos, bet ne visi pardavėjai turi ilgalaikį požiūrį, arba sugalvoti kokį nors kitą būdą, kaip sušvelninti dosnių deramo patikrinimo laikotarpių poveikį sutartyse.
Šaltinis: https://www.forbes.com/sites/joshuastein/2022/09/23/the-problem-with-due-diligence-periods-in-real-estate-contracts/