Šiandieniniai paklausos procesai sukuria tuščias lentynas

Persikai Kinijoje. Kūdikių mišinių trūkumas ir šiuo metu tuščios lentynos vaistams nuo gripo / peršalimo. Ką jie turi bendro? Tuščios lentynos dėl pasenusių procesų.

Kiekviena istorija yra raginimas veikti permąstyti paklausos procesus, tačiau organizacijos yra izoliuotos. Nesugebėjimas pajusti ir paversti paklausą rinkos paklausos greičiu yra pagrindinė kiekvienos iš šių lentynų trūkumo problema. Rezultatas – prarastos pajamos ir vartotojų nusivylimas, tačiau organizacijos lėtai keičia savo procesus, nepaisydamos prieinamų technologijų, siekdamos geriau pritaikyti paklausą ir pagerinti lentynų atsargas. Čia mes nagrinėjame, kodėl.

Permąstyti paklausą

Problemos šaknys prasideda organizaciniame paklausos planavimo projekte. Įmonėje kiekviena funkcija skirtingai galvoja apie paklausą (pardavimas, rinkodara ir tiekimo grandinė), naudodama skirtingus duomenų šaltinius su skirtingu delsimu (laikas, per kurį vartojimo duomenys paverčiami tinkamu analizės modeliu). Lentynų planavimo, prekybos skatinimo ir pasiūlos paklausos planavimo procesai nėra sinchronizuojami. Supaprastintas mąstytojas gali sakyti, kad tiesiog integruokite procesus, bet tai nėra atsakymas. Kiekviena komanda veikia atskirai, turėdama skirtingą dėmesį ir tikslus.

Optimizuojant tiekimo grandinės komandą, pagrindinis dėmesys skiriamas užsakymų pakeitimo modeliams. Problema? Užsakymų matomumo modeliai vėluoja nuo dviejų iki šešiolikos savaičių nuo pardavimo mažmenininkui. Priežastis? Paklausa turi būti verčiama per papildymo logiką per mažmeninės prekybos parduotuves, mažmeninės prekybos sandėlius, platintojus ir prekių ženklų savininkus. Paklausos perkėlimas papildymo procesuose užtrunka, tačiau laikas yra labai svarbus, kai paklausa iškyla.

Rinkodaros komandose pagrindinis dėmesys skiriamas sindikuotų duomenų, kurių trijų savaičių delsa kompensuojama nuo pirkimų rinkoje, vertimui. Rinkodaros ir pardavimo komandose pagrindinis dėmesys skiriamas prekybos lentynų planavimui ir akcijoms / kainai. Planavimo duomenų rinkiniai yra aukštesniame produktų hierarchijos lygyje nei tiekimo grandinės komandos. Kiekvienas skyrius – pardavimas, rinkodara, papildymas ir užsakymų valdymas – susitelkia į savo tikslus, nesuvokdamas paklausos delsos ir nemato poreikio sinchronizuoti procesus ir duomenis. Nė viena komanda neskiria efektyvaus dėmesio lentynų papildymui.

Atidžiau pažvelkite į lentynų gedimus

Pavyzdžiui, Kinijoje, susidūrus su COVID blokavimu ir didėjančia protrūkių rizika, vartotojai pirko persikus, kad pagerintų sveikatą. Socialinėje žiniasklaidoje per daug garsinus persikų naudą sveikatai, lentynos greitis padidėjo greičiau nei papildymo proceso galimybės. Vartotojų duomenys buvo prieinami, bet nebuvo naudojami. Lentynos ištuštėjo per kelias dienas: daug greičiau, nei galėjo reaguoti tiekimas. Ar iš anksto įspėjus persikus būtų galima įsigyti iš alternatyvaus tiekimo arba parduoti už didesnę kainą? Niekada nesužinosime.

Šiuo metu Jungtinėse Amerikos Valstijose vaistų nuo gripo / peršalimo pirkimas vartotoją vargina, nes jų nėra. Priežastis? Gamintojai gamybos ir pirkimų planus grindžia istorija. Praėjusių metų gripo sezonas buvo labai mažas dėl kaukių dėvėjimo, todėl kaukėms nusiėmus gripas išplito, o nereceptinių vaistų įmonės bandė reaguoti, tačiau nesėkmingai, padidindamos pasiūlą gamybos ir pirkimų srityse.

2022 m. sausio mėn. pirmoji istorija apie kūdikių mišinių trūkumą tapo antraštėmis. Vienas tiekėjas, Abbott, sudaro 43 % tiekimo. Pramonė sutelkė tiekimą keturiose JAV kūdikių mišinių gamybos įmonėse – „Abbott“, „Nestle“, „Mead Johnson“ ir „Perrigo“. JAV yra daugiau nei 50 kūdikių mišinių prekių ženklų

Iki 24 m. balandžio 2022 d. Jungtinėse Valstijose nebeliko 40 procentų mišinių kūdikiams. „Abbott“ parduoda ir gamina prekės ženklą „Similac“, o Mead Johnson produktas „Enfamil“ buvo ribotas pakaitalas „Similac“ (priklausomai nuo kūdikio), tačiau Meadas Johnsonas nereagavo pakankamai greitai, praleisdamas progą. Priežastis? Trūksta dėmesio pakeitimui naudojant rinkos duomenis.

Vairavimo pokyčiai

Dabartinis rinkodaros, pardavimo ir tiekimo grandinės procesų dizainas yra savanaudiškas ir politinis, naudojant skirtingus ir paslėptus duomenis. Komandos dažnai yra tarsi kariaujančios grupės. Nė vienas iš procesų nėra orientuotas į lentynų prieinamumą perkant naudojant vartojimo duomenis.

Kanalo duomenys yra lengvai prieinami, tačiau įmonės nenori pereiti nuo užsakymų ir sindikuotų duomenų šaltinių, kad labiau reaguotų į paklausos pokyčius. Anksčiau, kai paklausos kintamumas buvo mažesnis, duomenų paklausos delsa ir skirtingi duomenų rinkiniai buvo ne tokie svarbūs, tačiau, atsižvelgiant į šiandienos nepastovumą, kiekviena plataus vartojimo prekių prekės ženklo įmonė turėtų išardyti dabartinius pardavimo, rinkodaros ir tiekimo grandinės procesus, kad galėtų naudoti lentynos duomenis ir suderinti procesus. vartotojui. Problema ta, kad dėl šio pokyčio dabartinės ryšių su klientais valdymo (CRM), skaitmeninės rinkodaros, reklaminės rinkodaros, lentynų planavimo ir tiekimo grandinės planavimo technologijos tampa nebeaktualios. Taip pat reikia atsisakyti dabartinių procesų ir pritaikyti naujus, nes istorinė praktika neveikia nepastovios paklausos metu.

Santrauka

Norint paskatinti šį pokytį, reikia lyderystės ir aiškaus supratimo apie paklausos delsos, paklausos vertimo ir „bulkutinio poveikio“ poveikio problemą, tačiau to reikia. Galų gale, kiek naujienų antraščių reikia, kad pamatytume pokyčių poreikį?