„Walmart“ automatizuotų derybų su tiekėjais supratimas

Tai turėjo įvykti. WalmartWMT
dabar naudoja dirbtinį intelektą (AI) prekėms pirkti. Pernelyg dažnai įmonių pirkėjams trūksta laiko iki galo derėtis su visais įmanomais tiekėjais. Istoriškai tai paliko neišnaudotų galimybių tiek pirkėjams, tiek pardavėjams, norintiems tapti „Walmart“ asortimento dalimi.

Ekspertų komanda paaiškino, kad dažnai nėra optimalu bendradarbiauti su tuo, ką jie vadina „paprastais tiekėjais“. Kaina samdant daugiau žmonių pirkėjų derėtis su jais viršytų bet kokią papildomą vertę. Tačiau jei šios derybos gali būti suvaldytos skiriant minimalų pirkėjo laiko tarpą ir pasikliaujant slapčiausiomis sąlygomis, dėl kurių deramasi mažai, jos gali tapti pelningomis naujomis verslo galimybėmis, kurių verta siekti.

„Walmart“ išsprendė problemą naudodama dirbtiniu intelektu paremtą programinę įrangą, kurioje buvo tekstinė sąsaja, kuri derasi su „Walmart“ tiekėjais tiesiogiai „Walmart“ vardu. Sutartyse taikomos slapukų formavimo sąlygos ir dažnai jos nederinamos. Ši koncepcija buvo pradėta Walmart Kanadoje 2021 m., o tiekėjo atsiliepimai buvo naudojami siekiant pagerinti sistemą.

Iš pradžių „Walmart“ pradėjo bandyti šį naują tiekėjų valdymo įrankį su pardavėjais, kurie tiekė „prekes ne perparduoti“. Tada pagrindinis dėmesys buvo skiriamas iš anksto patvirtintiems tiekėjams, kad naujų tiekėjų patvirtinimas neatidėtų bandomojo projekto pradžios.

Toje pradinėje bandomojoje programoje dalyvavo tiekėjai, pardavę „ne perparduoti skirtas prekes“, pvz., transporto priemonių parko paslaugas, vežimėlius ir kitą įrangą, naudojamą mažmeninės prekybos parduotuvėse. Čia vadovybė įžvelgė aiškias galimybes pagerinti mokėjimo sąlygas ir užsitikrinti papildomas nuolaidas. Bendrovei pavyko susitarti su 64 % tiekėjų, o tai gerokai viršijo jos užsibrėžtą 20 % tikslą. Rezultatai parodė, kad vidutinis apyvartos laikotarpis yra 11 dienų, o „Walmart“ sutaupė vidutiniškai 1.5 %, o mokėjimo terminai pailgėjo iki vidutiniškai 35 dienų.

Po pirmiau aprašytos bandomosios sėkmės įmonė greitai pajudėjo. „Walmart“ nusprendė tiesiogiai pereiti prie gamybos bandomojo projekto, orientuoto į verslo tikslus. Walmart „verslo savininkai“ – žmonės, atsakingi už biudžetą ir atsakingi už santykių valdymą – padėjo sukurti derybų naudojimo atvejus ir scenarijus. „Walmart“ pirkėjai pateikė sąrašą potencialių tiekėjų, kurie (1) vykdė pakankamai verslo, kad būtų galima derėtis, ir (2) kurie džiaugtųsi galimybe derėtis tokiu būdu. Tada teisininkų komanda įsitikino, kad derybose ir sudarytoje sutartyje naudotas „Chatbot“ scenarijus atitinka „Walmart“ sutarčių standartus ir politiką.

Bendrovės teigimu, automatizuoti pirkimai reikalauja tiksliai apibrėžti ribas, ką pirkėjas nori nusileisti mainais už tai, ko nori. Pavyzdžiui: AI Chabot turi žinoti konkrečius kompromisus, kuriuos pirkėjas nori duoti, tarkime, nuo viso mokėjimo per 10 dienų nuo sąskaitos faktūros gavimo iki mokėjimų gavimo po 15, 20, 30, 45 arba 60 dienų. gavus sąskaitą faktūrą mainais į patobulintas nutraukimo sąlygas ir galimybę tiekėjams plėsti savo verslą su Walmart.

Sėkmingi gamybos bandomieji projektai padėjo „Walmart“ parduoti sprendimą kitoms savo verslo dalims. Po bandomojo bandymo Kanadoje netrukus bus dislokuoti JAV, Čilėje ir Pietų Afrikoje, taip pat Meksikoje, Centrinėje Amerikoje ir Kinijoje. Taip pat buvo išplėstos kategorijos.

Čia galima pamatyti besiformuojančią trajektoriją. Kadangi terminai ir sąlygos tampa vis algoritmiškesni, naudojant AI Chabot ir kitus derybų įrankius sumažės tiekėjų, o kitos išlaidų fondo dalys bus nevaldomos. Lygiai taip pat svarbu, kad pirkimų specialistai mažiau dėmesio skirs deryboms dėl susitarimų, o daugiau dėmesio strateginiams ryšiams kurti, išimčių šalinimui ir nuolatiniam tobulėjimui.

Ši ataskaita paremta faktais, paskelbtais Harvard Business Review straipsnyje. Jo autorius Remko Van Hoekas, Arkanzaso universiteto Sam M. Walton verslo koledžo tiekimo grandinės valdymo profesorius kartu su Michaelas DeWittas, „Walmart International“ strateginio tiekimo viceprezidentas, Mary Lacity, Arkanzaso universiteto Sam M. Walton verslo koledžo Blockchain kompetencijos centro profesorius ir direktorius, ir Travisas Johnsonas, „Walmart International“ viešųjų pirkimų įgalinimo sprendimų vyresnysis direktorius.

POSTSCRIPT: „Walmart“ lyderystė kuriant naujus būdus, kaip užmegzti abipusiai produktyvius darbo santykius su daugybe tiekėjų, yra puikus vadovas likusiai pramonės daliai. Akivaizdu, kad norint užtikrinti, kad būtų laikomasi griežtų „Walmart“ taisyklių, reikia teisinės priežiūros, tačiau išradingas mąstymas atveria naujų įdomių galimybių, kurios gali iš naujo apibrėžti pirkėjo ir tiekėjo partnerystę.