Kaip buvęs VC pastatė vartotojų technologijų įmonę, kad gautų 75 mln. USD pajamų be investuotojų

B2018 m. Michaelas Segalas dirbo kompanijoje „Bessemer Ventures“ ir kūrė savo verslą, gamindamas skaitmeninius nuotraukų rėmelius, kuriuose šeimos galėjo dalytis nuotraukomis. Jis prisimena, kad su dviem žmonėmis ir minimaliomis pastangomis verslo pardavimai pasiekė 2 mln. Taigi Segalas, kuriam dabar 35 metai, pašalino visas nuoskaudas ir pasitraukė iš rizikos pasaulio.

Šiandien ši įmonė „Skylight“ yra 75 milijonų dolerių (2021 m. pajamos) buitinės elektronikos operacija, be investuotojų. Mažindamas išlaidas, parduodamas tik internetu ir grąžindamas pelną į verslą, jis planuoja tai išlaikyti, nepaisydamas norinčių būti investuotojų užklausų. Tai neįprasta šiuolaikiniame pasaulyje, kai dauguma sparčiai augančių įmonių – ypač sparčiai augančių vartotojų aparatinės įrangos įmonių, kur produkto kūrimo ir pristatymo išlaidos yra didelės – ima grynuosius pinigus mainais į veiklos kontrolės praradimą.

„Mes pažeidėme daugybę taisyklių, – sako Segalas. „Matydami, kaip gaminama dešra, ypač aparatinei įrangai, bet kokiam fiziniam dalykui, VC apsimeta, kad tai yra jų žaidimas, bet būkime atviri, jie siekia programinės įrangos verslo.

Siekdamas tęsti augimą, anksčiau nepaskelbtu žingsniu Segalas pasamdė prezidentą Avivą Gilboa, ankstyvą Ring darbuotoją, kuris buvo jos produktų atradimo ir augimo vadovas po Amazon.AMZN
įsigijimas. Kartu jiedu planuoja naujus produktus ir naujus mažmeninio platinimo planus, kad augimas tęstųsi. „Iš dalies priežasčių, dėl kurių buvau atvežta, buvo tai, kad jį iš greitaeigio katerio nugabenau į laivą“, – sako 31 metų Gilboa, taip pat dirbęs rizikos vadovu (Kleiner Perkins).

Didėjant įmonėms, augimas ne tik sunkėja, bet ir „Skylight“ susiduria su didėjančia konkurencija skaitmeninių nuotraukų rėmelių rinkoje. „Aura“, startuolis, įkurtas ankstyvųjų „Twitter“ darbuotojų, pritraukė 26 milijonus dolerių skolos ir nuosavybės jo plėtrai lapkritį. Tuo tarpu „Nixplay“, kuri teigia, kad praėjusiais metais pasiekė 58 mln. USD pajamų, dabar bando padidinti 15 milijonų JAV dolerių per bendro kapitalo finansavimą. Kai kategorija išsiplėtė iki milijonų vartotojų, Segalas teigia, kad atsirado pigesnių panašių prekių. "Yra daug triukšmo, daug smūgių", - sako jis.

„Kelyje mes pažeidėme daug taisyklių“.

Segalas gimė Maskvoje ir laikosi sėkmių, kad jo tėvai galėjo išvykti su žydų emigrantų banga, kai jam buvo vos vieneri. Jie pabėgo į Vieną, tuometinę Italiją, ir 1989 m. apsigyveno Filadelfijoje. Jo tėvai dirbo kompiuterių programuotojais; apie verslą namuose niekas nekalbėjo. „Tai buvo klasikinis imigrantų mentalitetas: jei reikia, tapk gydytoju arba teisininku“, – sako jis.

Segalas savo vidurinėje mokykloje buvo ir vedėjas, ir klasės prezidentas, tada išvyko į Harvardą studijuoti biochemijos. Silicio slėnis viliojo, ir jis prisijungė prie VC parduotuvės „Bessemer Venture Partners“. „Jis iš esmės buvo laboratorijos chemikas, manantis, kad dirbs chemijos srityje“, – sako Bessemer partneris Jeremy Levinas. „Jis nepažino savo užpakalio nuo alkūnės, kai buvo kalbama apie verslą.

Laikui bėgant jis sužinojo apie verslą, tada išvyko įkurti savo startuolį – rankų darbo prekių prekyvietę. Tai nukrito. Jis grįžo į Harvardą mokytis verslo mokykloje ir apsilaižyti žaizdų. „Aš buvau šis auksinis vaikas“, - sako jis. „Problema ta, kad tu niekada nekritai ant veido. Su ta pirmąja nesėkme aš gana sunkiai kritau.

„Skylight“ idėja kilo per klasės užduotį sukurti verslą. Galvodami apie tai, kas galėtų patikti jų seneliams, Segalas ir jo klasiokai nusprendė panaudoti technologiją dalytis nuotraukomis kaip ryšio priemonę. Su klasės draugu Ricardo Aguirre'u jis pradėjo operaciją su 40 rankų darbo prototipų. „Tai beveik neveikė“, - sako Segal, kuris grįžo į Bessemerį įgijęs MBA.

Tada, 2015 m., „Skylight“. sutelktinio finansavimo platformoje Kickstarter surinko beveik 55,000 XNUMX USD. Tai suteikė įmonei pakankamai pinigų, kad sumokėtų pagal sutartį gamintojui, kad skaitmeniniai rėmeliai atitiktų paklausą. Tik po to, kai verslas pasiekė kelių milijonų dolerių pardavimo skaičių, Segalas suprato, kad jo rankose yra ne tik aistros projektas.

„Net Apple turi išrasti naują produktą kas porą metų.

2018 m. jis paliko Bessemerį ir tapo startuolio generaliniu direktoriumi, o savo vidurinės mokyklos bičiulį Jake'ą Kringą, anksčiau buvusį „Scripted“ inžinerijos direktorių, vyriausiuoju technologijų pareigūnu. Tais metais „Skylight“ pristatė antrąjį produktą – išmanųjį kalendorių, leidžiantį šeimoms tvarkyti kelių žmonių tvarkaraščius, pirkinių sąrašus ir panašiai viename bendrame įrenginyje.

Klientai už bet kurį gaminį moka tą pačią kainą už įrenginį (160 USD už standartinį dydį, 300 USD už prabangų), o tie, kurie jį naudoja nuotraukoms (be labai pagrindinių funkcijų), moka papildomai 39 USD per metus. Pardavimai sparčiai augo ir 30 m. pasiekė 2019 mln. USD, prieš tai daugiau nei dvigubai iki praėjusių metų 75 mln. Tuo tarpu „Skylight“ vartotojų skaičius pasiekė 5 mln.

Segalas dabar planuoja naujus produktus (galbūt skirtus kūdikiams), naują mažmeninį platinimą ir naujas rinkodaros pastangas 2023 m. „Net AppleAAPL
kas porą metų turi išrasti naują produktą“, – sako Kringas. „Viskas, ko reikia norint gauti nuo nulio iki 50 milijonų dolerių, yra viskas, ką turite išmesti, kad gautumėte nuo 50 milijonų iki 500 milijonų dolerių. Esame šio uoliško perėjimo dalyje, kur tai suprantame.

Nors bendrovė visiškai išaugo nuo tiesioginės rinkodaros vartotojui ir pardavimo per savo svetainę bei „Amazon“, norint toliau plėstis, ji turės patekti į pagrindinius mažmenininkus, tokius kaip „Target“.TGT
, „Walmart“ ir „Best Buy“.BBY
. Kadangi mažmenininkai skelbia pardavimų mažėjimą ir gresia nuosmukio potencialas, laikas gali būti sudėtingas. Segalas teigia, kad net jei įmonė per dieną geriausiomis šventinio pardavimo sezono dienomis parduoda daugiau nei 5,000 XNUMX įrenginių, tai buvo amerikietiškas kalnelis ir jis planuoja, kad šiais metais pardavimai išliks nepakitę.

Tačiau skirtingai nei technologijų įmonės, kurios buvo priverstos mažinti vertinimus arba atleisti darbuotojus dėl pernelyg ilgo darbo, Segalas mano, kad investuotojų neturėjimas suteikia jam galimybę atlaikyti bet kokį vartotojų atsitraukimą. „Labai viliojanti“, sako jis, „išlikti nepriklausomam“.